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Agilität und Selbstorganisation im Vertrieb –
das Ende alter Erfolgsmodelle?

28. Juni 2018

Immer mehr Vertriebsorganisationen erkennen, dass traditionelle Führungs-, Motivations- und Kundengewinnungsmodelle an ihre Grenzen stoßen. Digitalisierung, Disruption und erhöhte Komplexität in Vertriebsprozessen zwingen Führungskräfte zu neuen Modellen und Strukturen. Vertrieb wird künftig ohne Agilität nicht überleben.

In den meisten Unternehmen stecken Transformationsversuche hin zu mehr agileren Vorgehen jedoch noch in den Kinderschuhen. Vertrieb ist in vielen Organisationen noch nach den Regeln der alten Welt organisiert. Hierarchische Strukturen, Silo-Denken, nach Umsatz oder Ertrag ausgerichtete Ziele und Provisionsmodelle, die Ellenbogen gestützte Einzelleistungen belohnen, verhindern, dass sich Unternehmen schnell, flexibel und innovativ auf die permanenten Herausforderungen des Marktes einstellen können.

Schon heute erkennen viele Absatzverantwortliche, dass Push-Strategien in die vertriebliche Sackgasse führen. Kundenbedürfnisse sehr genau zu kennen, um Leistungen genau nach den Anforderungen zu entwickeln, ist zwar ein alter Hut. In den meisten Organisationen wird dies nur punktuell und wenig systematisch durchgeführt. Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung müssen künftig in Projektteams zusammenarbeiten, um viel näher und schneller als bisher die Bedürfnisse des Marktes zu erkennen. Nur durch agile Projekte können in hoher Geschwindigkeit Veränderungen erkannt und Lösungen erarbeitet werden. Hierarchien und Silo-Denken verhindern hier jede Form von Agilität. Es braucht abteilungsübergreifende Teams und gemeinsame Ziele.

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