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Sales Enablement – rücken Vertrieb und Marketing endlich zusammen?

15. März 2017

Marketing und Vertrieb arbeiten in vielen Organisationen eher füreinander, anstatt miteinander. Ihre Kenntnisse und Fähigkeiten werden selten gemeinsam für die Entwicklung von Marketingkonzepten genutzt. Ist mit der Digitalisierung nun der Zeitpunkt erreicht, wo diese beiden Fachbereiche endlich kooperieren und eng zusammen rücken müssen?

Das Zusammenspiel der zwei Bereiche ist zwar in der Managementlehre seit Jahrzehnten ein wichtiger Grundsatz; er wird aber in der Praxis selten gelebt. Marketingabteilungen entwickeln häufig neue Strategien, die dann als fertige Konzepte dem Vertrieb vorgestellt werden.

Sales Enablement bezeichnet unterschiedliche Strategien und Prozesse, welche die Arbeit des Vertriebs verbessern sollen. Das Marketing soll noch direkter den vertrieblichen Zielen dienen. Doch das funktioniert nach Ansicht vieler Experten künftig nicht mehr ohne die Zusammenarbeit der beiden Bereiche.

Heute sind Unternehmen gut beraten, wenn sie nicht ausschließlich in groß angelegten Marketing-Strategien denken, sondern darüber hinaus sehr schnell, flexibel und proaktiv auf aktuelle Veränderungen in der Branche, Trends und Kundenerwartungen reagieren. Dazu benötigt es natürlich den engen Austausch von Vertrieb und Marketing. Schon jetzt setzen innovative Unternehmen auf Prozesse und Tools, die durch Marketing und Vertrieb effektiver gestaltet werden, beispielsweise durch den Einsatz von Marketing-Automation.

Wie wird Sales Enablement in der Praxis umgesetzt? Die Berater eines Unternehmens sind häufig die entscheidende Schnittstelle zum Kunden, um brandaktuelle Informationen über deren Bedarfe und Anforderungen zu erfahren. Aus diesen Erkenntnissen und Informationen entwickelt das Marketing sehr zeitnah Content, der die Grundlage für gezielte Aktivitäten wie Newsletter, Fachartikel, Blogbeiträge oder andere Maßnahmen bildet. Content-Marketing-Strategien oder Inbound-Marketing-Strategien können so am aktuellen Bedarf der Kunden entwickelt werden. Der Vertriebsmitarbeiter wird neben klassischen Marketingaktivitäten selbst immer mehr Multiplikator von aktuellen Informationen. Er kann dadurch seine Vertrauensbeziehung zu Bestands- und Potenzialkunden enorm ausweiten und wird im Verlauf der Customer Journey immer stärker als gefragter Berater an Bedeutung zunehmen.

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