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Social Selling
im B-2-B angekommen

29. November 2017

Was vor einem Jahr noch als Buzzword galt, ist heute im Vertrieb offensichtlich angekommen. Laut einer Umfrage, die LinkedIn in Zusammenarbeit mit Censuswide durchgeführt hat, setzen bereits 93 Prozent aller Sales-Experten soziale Netzwerke zu Verkaufszwecken ein. 53 Prozent der Vertriebler, die ihre Zielvorgabe mit über 25 Prozent überschritten, führte ihren Erfolg unter anderem darauf zurück, dass sie soziale Medien aktiv nutzen.

Eine andere Studie, die im Auftrag von Hootsuite von Forrester Consulting durchgeführt wurde, beschreibt, dass 49 Prozent aller B-2-B Unternehmen Ihre Prozesse des Social Selling formalisiert haben und weitere 28 Prozent gerade dabei sind, dies zu tun. Zudem geben die Befragten an, dass sie durch eine Formalisierung ihrer Social Selling-Prozesse ihre Absätze steigern konnten.

In Zeiten, in denen Neukundenakquise über den Weg des klassischen Verkaufstrichters immer schwieriger wird, zeigt sich schnell, dass eine persönliche Kontaktaufnahme über berufliche Netzwerke erfolgsversprechender sein kann als ein ungebetener Anruf.

Doch verkaufsorientierte Ansprachen sind verpönt. Entscheidend sind vor Allem der Aufbau von Beziehungen und ein strategisch eingesetztes Social Listening, um im richtigen Moment in einen Dialog einzusteigen und sich als Problemlöser anzubieten. Logisch, denn in Form von Social Buying recherchieren Entscheider vor einer ersten Kontaktaufnahme bereits online über Anbieter und bilden sich eine Meinung darüber, welcher Dienstleister am besten zu den eigenen Anforderungen passt.

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