Vertriebsteams werden heute oft noch nach alten Führungsprinzipien gesteuert. Streng hierarchisch, Provisionsmodelle ausschließlich auf Basis von Einzelleistungen und starke Kontrolle nach Umsatz- und Zielerreichung.
Doch die aktuelle Managementlehre spricht heute von agilen Methoden, kooperativen und partizipativen Führungsmodellen, flachen Hierarchien und Motivation von Eigenverantwortung. Und Mitarbeiter jüngerer Generationen verkünden heute andere Ansprüche an einen Arbeitgeber als beispielsweise die Babyboomer-Generation. Stehen damit auch die bewährten Formen der Vertriebssteuerung auf dem Prüfstand?
Wir empfehlen, das eigene Führungsverhalten im Vertrieb permanent zu reflektieren. Organisationen können es sich schon aufgrund der Arbeitsmarktsituation nicht erlauben, Mitarbeiter nur auf Basis der Erfolge zu bewerten. Mitarbeiterförderung bedeutet auch hier, Potenziale zu erkennen und zu entwickeln. Vermeiden Sie dabei die folgenden fünf Fehler.
Fehler 1 – Fehlendes Interesse am Mitarbeiter. Ertappen Sie sich manchmal dabei, dass Sie Anrufe von Mitarbeitern nicht annehmen, obwohl Sie Zeit für ein Gespräch hätten?
Fehler 2 – Sie setzen auf Hierarchie. Treffen Sie Aussagen wie: „Jetzt wird gemacht, was ich sage“?
Fehler 3 – Fehlende Vertrauenskultur. Vereinbaren Sie manchmal Termine und stellen Sie Kontrollfragen wie: „Bekomme ich die Zahlen bis Freitag“?
Fehler 4 – Kein kontinuierliches Feedback. Können Sie von sich behaupten, ihren Mitarbeitern regelmäßiges und konstruktives Feedback zu geben? Und erhalten Sie Feedback von Ihrem Team?
Fehler 5 – Schlechte Kommunikationskultur. Werden Vereinbarungen unklar getroffen? Gibt es in Meetings Vielredner? Sind Sie möglicherweise einer von ihnen? Wird die erstbeste Idee genommen, statt nach weiteren Optionen zu suchen?
Ein chinesisches Sprichwort sagt: Wenn das Kind krank ist, heile die Mutter. Vertriebsteams werden nur exzellente Leistungen und Ergebnisse erzielen, wenn sie nach zeitgemäßen Prinzipien geführt und unterstützt werden.
