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Vergütungen in agilen Vertriebsteams

23. Oktober 2018

Auch im Sales wird inzwischen viel über Agilität und New Work diskutiert. Da ist es nur folgerichtig, wenn überlegt wird, ob sich die Bewertung von Einzelleistungen im Vertrieb noch mit den Prinzipien der Agilität vereinbaren lässt. Grundprinzipien wie Selbstverantwortung und Teamwork fordern die Diskussion quasi heraus.

Viele Vertriebsbereiche setzen inzwischen auf Teamwork und haben ihr Vergütungssystem für ihre Vertriebsmitarbeiter auf Teamvergütungen umgestellt. Mit Erfolg, wie uns die Verantwortlichen mitteilen. Einer unserer Kunden berichtet, dass der Sales nach Umstellung auf Teamvergütung sogar bessere Ergebnisse erzielt habe, als mit dem alten Provisionsmodell.

Ein anderes Unternehmen aus dem Bereich der Finanzdienstleistungen berichtet, dass dessen Außendienst durch teamorientierte Ziele und mehr Selbstverantwortung über erstaunliche Effekte berichtet: Durch das Miteinander werden Aufgaben innerhalb eines Teams von den einzelnen Mitarbeitern viel stärker nach zeitlichen Kapazitäten, Fähigkeiten und Neigungen verteilt, statt jedem die gleiche Aufgabe zuzuweisen. Außerdem finde eine stärkere Kommunikation statt, was häufig zu besseren Ergebnissen führe. Kollegen helfen sich wechselseitig, da sie ja ein gemeinsames Ziel verfolgen. Was zunächst nach Mehrarbeit klingt, führt neben der höheren Zufriedenheit zu einer verbesserten Work-Life-Balance, berichten die Vertriebsmitarbeiter.

Die Erfahrungsberichte machen Mut, alte Führungs- und Vergütungsmodelle in Frage zu stellen. „Es gibt derzeit noch keine stabile Forschungslage. Noch wissen wir nicht, was sich besser bewähren wird“, sagt Professor Dr. Stephan Fischer von der Hochschule Pforzheim. Vieles deutet jedoch darauf hin, dass die Belohnung von Einzelleistungen in vielen Unternehmen der Vergangenheit angehören wird.

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